La mejor estrategia para vender mas en tu restaurante
Las tácticas más eficaces
Dos de las estrategias más importantes para aumentar las ventas en el sector hostelero son la sobreventa y venta cruzada.
Estas dos estrategias tienen un objetivo similar: aumentar las ventas proporcionando un valor añadido a los clientes. Cuando se ejecutan correctamente, pueden cambiar los comportamientos de compra de los clientes, lo que se traduce en un aumento de los ingresos.
Pero, ¿qué es exactamente la sobreventa y venta cruzada y cómo puedo utilizarlos para ayudarme a gestionar mi negocio?
Sobreventa
El upselling es una técnica de venta destinada a convencer a los clientes para que compren una versión más cara, mejorada o premium del artículo elegido u otros complementos con el fin de realizar una venta mayor.
Venta cruzada
La venta cruzada es una técnica que anima a los clientes a comprar productos adicionales que complementan lo que ya han comprado. Los artículos que se utilizan para la venta cruzada suelen ser artículos que el cliente habría comprado de todos modos. El objetivo es recomendar los artículos adecuados en el momento oportuno.
La diferencia entre los dos
El objetivo del upselling es convencer a los clientes de que compren versiones más caras del producto. Por ejemplo, si un cliente pide una hamburguesa con patatas pequeñas, el upselling consistiría en convencerle de que pida patatas medianas.
Por otro lado, la venta cruzada trata de hacer recomendaciones a medida de artículos que acompañarán al plato que ya se ha pedido. Por ejemplo, si un cliente compra alitas de pollo, la venta cruzada puede ser una Coca-Cola.
Consejos clave
- Se sutil en la forma de ofrecer la sobreventa o la venta cruzada. Bombardear a tus clientes con sugerencias no hará más que molestarlos y probablemente no los incentivará a hacer más pedidos.
- Haz que las sobreventas y ventas cruzadas sean personalizadas y relevantes. Por ejemplo, no querrás hacer una venta cruzada de alcohol a un menor o una venta cruzada de un producto con carne a un vegetariano. Para que el upselling y la venta cruzada funcionen, debes conocer a tu público.
- Da a tus clientes una sensación de urgencia. Si su producto sólo está disponible en determinados periodos de tiempo o si las existencias son limitadas, debes hacérselo saber a tus clientes, ya que esto les motivará a comprar. Esto puede hacerse pulsando un botón si se utiliza un menú digital.
- Identifica tus artículos con mayor margen de beneficio y empuja aquellos que te harán ganar más. Tu objetivo es sugerir los artículos del menú que tengan los mejores márgenes de beneficio. Esto te ayudará a aumentar el valor medio de la factura.
- Promueve tus productos en los momentos adecuados. Por ejemplo, será más eficaz vender huevos benedictinos en las horas del brunch que en las de la cena.
- Los clientes quieren sentir que están recibiendo un buen valor si van a aumentar o añadir otros artículos a su pedido. Una buena regla general es no superar el 25% del coste del producto original que se pide.
Cuando sale mal
Para utilizar una estrategia eficaz de upselling y cross-selling es importante entender cuándo fallan para evitar estos errores:
Error humano
Lo más probable es que tu camarero sea tu principal medio para hacer upselling y cross-selling. Pero es muy posible que tanto él como el cliente tenga un mal día, lo que podría repercutir negativamente en la interacción. Un camarero que sugiera productos que el cliente no quiere también puede parecer insistente y ser desagradable para el cliente.
Gestionar bien a los clientes no es tarea fácil. Una vez que se comete un error, los clientes suelen rechazar las sugerencias para evitar interacciones incómodas. Un menú digital es una gran herramienta que transmite claramente las opciones y permite al cliente navegar a su ritmo.
Falta de personalización
Otra de las principales razones por las que la venta cruzada y el upselling fracasan es que lo que se ofrece no se ajusta a lo que el cliente busca. Ofrecer algo genérico como una bebida con la comida no va a crear mucho interés por parte de tus clientes. Sé específico. Di qué bebida equilibrará el plato o qué guarnición combinaría bien. Disponer de un sistema de seguimiento del historial de pedidos de tus clientes es una herramienta esencial.
Muchos restaurantes están sentados sobre una mina de oro de datos que pueden utilizarse para optimizar las campañas de marketing y disparar el retorno de inversión en dicha herramienta. El análisis de datos en tiempo real es un puntazo para el sector de la hostelería, ya que reduce los costes y genera nuevos ingresos.
¿Tienes un cliente que vuelve y que es muy aficionado a los dulces? Asegúrate de ofrecer un cóctel azucarado o su postre favorito con su comida.
Conclusión
El diseño de una campaña exitosa de sobreventa y venta cruzada requiere mucha planificación, organización, consideración y mantenimiento. Las empresas del sector de la hostelería ya están abrumadas por la cantidad de tareas esenciales del día a día.
Para poner en marcha proyectos paralelos, como el seguimiento de clientes, estrategias de venta cruzada y sobreventa o campañas de marketing, es fundamental contar con las herramientas adecuadas. Éstas te ayudarán a ahorrar tiempo y a realizar un seguimiento a las operaciones diarias, lo que a su vez contribuye a aumentar los ingresos.
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